Wie erfolgreich offerieren?

Sich den Ausschreibenden zu präsentieren und sich gegen die anderen Offerten durchzusetzen, kann eine Herausforderung darstellen. Um Ihnen dabei etwas zu helfen, haben wir diesen Ratgeber erstellt:

Zu Beginn muss erwähnt werden, dass diese Tipps keine Erfolgsgarantie sind. Die folgenden Hilfen sind zusammengetragen aus Erfahrungswerten unserer Handwerker und statistischen Fakten.

Kunden einschätzen

Die Bedürfnisse sind für jeden Kunden unterschiedlich und können von Auftrag zu Auftrag variieren. Versuchen Sie aufgrund des Ausschreibungs-Text zu erkennen, was der Anspruch des Kunden sein könnte. Die häufigsten Bedürfnisse beziehen sich auf folgende Punkte:

Preis
Qualität
Zeit
Regionalität

Versuchen Sie Ihre Offerte aufgrund Ihrer Einschätzung zu gestalten und so die Bedürfnisse des Kunden möglichst abzudecken.

Preisangabe

Statistisch wissen wir, dass Offerten mit Festpreisen die höchste Chance auf Erfolg haben. Das bedeutet allerdings nicht, dass jede Preisangabe gut ist. Zu tiefe Preise können Unsicherheit auslösen, zu hohe Preise wirken unseriös. Daher hier ein paar Tipps, wie Preisangaben einen guten Eindruck hinterlassen.

Transparenz zeigen! Schreiben Sie unbedingt, welche Dienstleistungen inbegriffen sind und weshalb der Preis so zusammengesetzt ist. Das ist auch zu Ihrer eigenen Absicherung.
Nutzen Sie die passende Preis-Option! Offerten sind verbindlich. Da Ausschreibende oft Laien sind, fehlen wichtige Informationen. Machen Sie nur Preisangaben, die Sie zuversichtlich geben können. Daher gibt es auch Optionen wie Richtpreis, Stundenlohn oder keine Preisangabe.

Offertentext

Dieser Teil hat die grösste Chance um den Ausschreiber für sich zu gewinnen. Zeigen Sie sich von Ihrer besten Seite. Gehen Sie auf den Kunden und seine Bedürfnisse ein. Durch den Kontext kann der Ausschreiber den Preis, die Arbeit und vor allem Ihr Unternehmen besser verstehen und kennenlernen. Folgende Punkte sollten enthalten sein:

Begrüssung
Vorstellung Unternehmen (1-2 Sätze)
Eingehen auf die Ausschreibung und den offerierten Preis
Verabschiedung

Anhang

Im Anhang gibt es keine klaren Erfolgstipps. Es ist allerdings eine Möglichkeit einen weiteren Kontext zum Rest der Offerte zu geben. Zeigen Sie Ihre Ausbildung mit Diplomen und Zertifikaten, vergangene Aufträge zeigen Ihre Qualität und alte Offerten (anonymisiert) können auch den Preis vertieft erklären.

Viel Erfolg beim Offerieren!